Clickemoney - descubra o ouro na sua base de clientes

ClickMoney – descubra o ouro na sua base de clientes

O marketing digital, a partir de técnicas como inbound, geração de leads, uso de conteúdos e tantas outras, causou uma revolução nos processos de vendas, levando os profissionais do meio a questionarem seus métodos e resultados.

Essa é a parte positiva da história. A evolução permitida pela tecnologia precisa ser abraçada pelo bom profissional. Mas, com tanta atenção à geração de novos leads-clientes, temos percebido uma dedicação menor nas empresas ao atendimento aos clientes atuais.

Esqueça o clichê antigo de que atrair um novo cliente é mais caro do que manter um. Isso não é sempre verdade. No entanto, alguns setores poderiam obter ganhos mais significativos com maior atenção à positivação do que a geração de novos clientes.

Positivação é um conceito antigo, porém presente no dia a dia de grandes organizações. Se traduz, basicamente, pela venda a um cliente da carteira. Se um vendedor tem 10 clientes na carteira e, no período de avaliação, vendeu para 5, ele tem uma positivação de 50%.

Esse não é um conceito universal. Diferentes empresas podem ter formas de avaliação distintas, mas essa é a essência. O que temos percebido são índices de positivação baixos, inferiores a 15%.

A conta, então, fica fácil de fazer. Qual seria o impacto em faturamento se a empresa aumentasse 10 pontos percentuais sua positivação? Se ela sair de 20% para 30%, são 10 pontos percentuais, que representarão um aumento de 50% no número de clientes atendidos. Mesmo com redução do ticket médio, teremos um aumento brutal de faturamento, sem nenhum novo cliente.

No entanto, por que as empresas não dão atenção a isso? Percebemos 2 motivos principais.

  • Baixo domínio dos dados: a organização mantém uma certa constância em número de clientes atendidos, mas não percebe as variações que compõem o número do mês. Ao longo do tempo percebemos mudanças consistentes nos clientes que compram e, em pesquisas, muitos apontam a falta de atendimento como causa para deixar de comprar, o que nos leva ao segundo motivo;
  • Muitos vendedores simplesmente não sabem quais clientes estão em sua carteira. Eles conhecem os principais, curva A, aqueles que formam o grande resultado atualmente e ignoram os demais. Sem orientação e motivação da empresa para o melhor aproveitamento dessa carteira (aumento de positivação), o número permanece como está.

Contas fáceis, mas execução difícil. Assim como na geração de novos clientes, precisamos utilizar a tecnologia disponível. A plataforma XBusiness disponibiliza a função Clickmoney, que mistura georreferenciamento com gamificação em um processo de busca de clientes-oportunidades, fácil de utilizar e com resultados comprovados.

Quer falar mais sobre positivação e tecnologias para vendas?

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